作为一个初创公司的CEO，当我与其他的创业者在一起探讨彼此的创业过程时总是非常好奇的。因为这是一个彼此交流创业经历并认知其他朝阳产业的好机会。但是，往往更让我印象深刻的是当我了解到他们在创业道路上的坎坷、磨难。

当我见到ZappBug的联合创始人Cameron wheeler时，他说的第一句话是，“你知道每月有11万人会使用google搜索引擎询问‘如何能去除臭虫?’”我的第一反应是“额，你能重复一下么，你说的是臭虫么?”

而他给出答案正是这个。

我很快意识到Cameron是一个聪明的家伙，而他 “去除臭虫”的产品也将会成为杀手级产品。但我要讲的这个故事并不仅仅是关于如何去除臭虫。我想了解他是如何发现这一个问题并如何在一个互联网创业主宰世界的大背景下打造这样一个物理硬件产品公司的?

以下这个故事讲述的是三个很普通的男生如何创建一个产品公司并继而盈利(并且如何在预算内创建产品公司的)。

找到一个真正的刚需

臭虫确实是一个普遍存在的问题，并且我们知道周围有很多人确实遭遇过它们。而这一切源起于Cameron的一个邻居亦是他的一位联合创始人偶然发现 房间里有臭虫，它们会通过电源插座进入单元楼、散布在整个大楼里、会出现在公寓里。为了对付这些让人“痛苦的”臭虫，他研究再研究终于研究出如何去除臭 虫。.

就是在这个过程中，他们意识到，去除臭虫是一个普遍存在的需求。

在最初的研究过程中，他们也意识到对更好的解决办法以及更多信息的需求。他们发现这个的市场需求是很大的并且还处于碎片化状态。有的臭虫去除公司希望到你的公寓来销售产品。有博客主会在博客里花费大量的文字描述可操作性很低建议，而售货员也仅仅是想把产品卖给你。

他们意识到市场上并没有真正好的资源或者方案来解决这个问题，于是，ZappBug就应运而生了!

在更多的研究探索后，他们发现了掩藏在市场里真正的空白——并没有价格实惠而驱虫效果很好的产品存在，于是他们决定发明这样一种实体产品并直接向顾 客出售。这个想法定位为研制出一种臭虫烤具，通过高温加热在行李箱或个人贴身衣服上杀死臭虫并最大程度的保护私人物品不受腐蚀。“我们选择从产品出发，因 为我们已有技术能力可以胜任。而热处理是已被验证过的可以杀死臭虫的方案。这个产品可以很好的预防并根绝臭虫，同时也将是带来巨大创收的产品。”

教训：Cameron找到了一个真正的刚需，并且推出了能够盈利的产品来运营自己的公司。使用ZappBug， 人们可以找到并有效地杀死臭虫解决让他们头疼的问题。更重要的是，当人们面临一个让人头疼的问题时是会毫不犹豫的花钱来寻找解决办法。对于创业者的教训就 是——为顾客解决他们的真正需求，他们就会为你付费。

创新并快速创建模型

创建一家研发实体产品的公司势必费用会很昂贵。试验以及制造产品意味着比开发软件产品会花费更多的时间以及资金。而且事实上你每次试验的产品都会成 为成本。你需要提前筹集资金去购置库存。并且，你需要去做出生产流水线足够的材料满足为你生产产品的厂商最小订单数量。亚马逊并不生产这些实体产品，你只 能找中国厂商，而这与我们平常习惯使用实惠并极具灵活性的web服务相差甚远。

而Cameron接下来面临的问题是：是否有适用于实体产品的精益创业原则?是否最终能够生产出产品并成功出售，在没有巨大资金的前提下，而最终能盈利么?

Cameron表示，“当我的创始人和我探讨这个机会时，事情发生了变化，我找出了应对策略，找到一家海外低容量的制造商并找到一家最有价值专家帮助我们做市场推广。”

团队现在虽然有了创意，但还需要一个模型。

在Cameron一次扫街后，他解决了这个问题。“我进入家得宝连锁店，购买了一个加热器，一些绝缘体以及一个存储器。之后又买了一些资料并找出了Arduino。当这一天结束时，我已经研发出一个模型了。”

他基本上凭空构建出一个烤具。

这个简单的臭虫烤具的目的在于加热达到致命的温度并维持一段时间最终杀死臭虫。在经过几天的试验后，他们最终确定了产品的尺寸并研究出产品该如何操 作。“于是我们在克雷格列表网站上找到一位为诺德斯特姆公司设计服装的设计师，他表示愿意为我们缝合一些样品。在经过这一系列修订以及试验后，我们最终推 出了完整的产品模型。”

教训：在研发产品模型时要具备创新精神。过程并不一定很难或者费用昂贵，这仅是需要你把所想象的产品最终模型化。把本地市场或者零售商寻作为最初的供应商。记住，你只需要专注的研发一个产品。

利用中国的规模经济

大规模生产纺织品就像“绝缘折叠盒”(也就是臭虫烤具)并不适合在美国生产，因为人力成本昂贵并且订单量小。实际上大多数人们并不能很好的理解这样简单的模型如何在工厂车间里出产为产品的，又是如何在一个大的工厂里构建流水线的?

ZappBug是怎么做到的呢?

总结创业公司失败的原因，Cameron意识到精益创业原则在产品研发以及市场推广中的重要性。同时，有之前负责海外制造的产品经理经验，他了解到在中国是很容易生产产品的。

“之前就在阿里巴巴网站上看过几家工厂的资料，在那里你可以找到人们使用的任何东西。因此我们开始寻找一家小型工厂来生产我们的‘烤具’。”

有意思的是，他们仅仅放了模型的照片并发邮件给生产商。他们发出几百封邮件给中国的生产商，并且得到大多数厂商的回复，接下来就开始洽谈合作。

为了进一步谈合作，Cameron飞到中国!

一到中国，他接触了几家当地的生产商。“本和我之前在阿里巴巴上就认识了，并一直保持联系。本让我看了看样品，并帮我协商了生产流水线上最低的订单量。让我了解到在中国生产商那里任何事都是可以协商的。”

Cameron叙述着，当你看到生产自己的产品时，不要被最初的看着很高的最低订单要求吓走。为了谈成合作，工厂会尽量为你做出让步。

他们的产品随着集装箱在2012年6月份终于抵达了，他们开始在亚马逊上出售。销量一直很好。事实上，他们的第一批货很快就销售一空。为了生产更多 的产品，他们另外增加了一条新生产线，并在2012年12月时生产线上第一批产品正式落地。在谈到盈利数字时，Cameron提到他们就像行驶在高速公路 上，利润在翻倍增长，并且随着最新的产品的推出，销售额稳步上升。

教训：中国具有规模经历，任何事都可以协商，并且现在可以通过邮件彼此联系。与中国厂商建立友谊协作发展，他们帮助你解决谈判过程中的问题。并且，产品的迭代更新时间也会缩短并且在与中国厂商合作后可以将成本降到可控范围内。

谁能想到臭虫会带来这样一个杀手级产品?（编译/三木）

via：under30ceo